Escrito por: Miguel Angel Díaz Leo

Coach de negocios y director de Best Coaching México

Siempre que veo una empresa con problemas de ventas sé que se debe a una mala inversión del tiempo tanto del dueño como de los miembros del equipo de trabajo.

La tercera ley de Newton dice que “a toda acción le corresponde una reacción de igual magnitud pero en sentido inverso”. No hay que ser un genio entonces para comprender que, si no estás vendiendo lo suficiente (acción) es sólo porque no estás ejecutando la suficiente cantidad de acciones relacionadas con actividades comerciales.

Por razones diversas, los dueños de negocio suelen invertir su tiempo laboral y el de su equipo de trabajo en otras áreas de la empresa como la operación o la administración. Déjame ponerte el siguiente ejemplo: ¿recuerdas cuando recién empezaste tu negocio y tenías todo el tiempo del mundo?, ¿en qué tipo de actividades lo invertías?, seguramente en vender, ¿no es así?. Visitabas clientes potenciales, hacías llamadas de contacto, realizabas presentaciones de venta, etc. Y esta inversión de tiempo (acción) pronto generó buenos resultados y empezaste a recibir pedidos (reacción). Sin embargo, un buen día te diste cuenta de que tenías demasiados pedidos que elaborar y entonces decidiste enfocar tu tiempo y tu energía en actividades de producción, logística, entrega, etc. (acción) y ¿qué crees que pasó con las ventas?… cayeron (reacción).

Como puedes ver, llegar a tu meta de ventas es sólo un tema de conocer y dominar la tercera ley de Newton.

Caso práctico

Hace poco estaba entrenando a un par de vendedores de una empresa y me reportaron sus resultados del mes. En promedio, se habían quedado al 78% de alcance contra el plan que el dueño y yo habíamos definido previamente en nuestra sesión de Coaching semanal. Sabedores de la tercera ley de Newton y de cómo esta define nuestros resultados, analizamos  en dónde cada uno había invertido su tiempo y pudimos comprobar que, alrededor del 80% del mismo lo habían invertido en actividades como levantar pedidos, capturarlos en el sistema, estar al pendiente de la entrega (en algunos casos ellos mismos los entregaban), resolver problemas operativos de sus clientes, cobrar y así por el estilo.

Cuando nos dimos cuenta de esto, el dueño del negocio se puso furioso, sin embargo le expliqué que esta era una gran noticia ya que, si con el 20% de su tiempo lograron un 78% de alcance contra el plan, ¿qué pasaría si los ayudamos y los entrenamos para que aprendan a enfocar su tiempo y sean capaces de invertir el 80% en actividades de comercialización?… por simple regla de tres alcanzarían un 312%!

Por supuesto que entender esto es muy fácil, lo difícil es aplicarlo pero para eso estamos los Coaches de negocios, para ayudarte a implementar la tercera ley de Newton en tu empresa con el fin de que logres los resultados que tu negocio necesita para llevarlo al siguiente nivel de éxito.

¿Quiéres saber más al respecto? ¡Quédate pendiente de nuestro próximo webinar!

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