Marketing Digital

El marketing: una guerra de percepciones, no de productos

Muchos empresarios piensan que el marketing es una batalla de productos. Creen erróneamente que el mejor producto vencerá. Viven preocupados haciendo investigaciones de mercado porque están seguros de que si desarrollan el mejor producto, ese será el que gane la batalla en el gusto de sus clientes.

Es una ilusión simplemente porque no existe una realidad absoluta. No hay hechos, no hay mejores productos, lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión y el marketing es, o al menos debería ser, una manipulación de esas percepciones.

La mayoría de los errores de marketing que cometen los empresarios se derivan del supuesto de que se libra una batalla de productos enraizada en la realidad. Ponen al producto como el principal actor de sus estrategias de marketing porque creen que ganarán o perderán con base en los méritos de su producto. Lo que explica por qué, el modo natural y lógico de promocionar un producto, resulta invariablemente equivocado.

Los empresarios se centran en los “hechos” porque cree en la realidad objetiva. También les resulta fácil suponer que la verdad está de su lado. Si piensas que necesitas el mejor producto para ganar una batalla de marketing, entonces te resultará fácil creer que tienes el mejor producto. Todo lo que se necesita es una mínima modificación de tus propias percepciones.

Cambiar la mente de los consumidores es otro tema. Las mentes de los clientes actuales o potenciales son muy difíciles de cambiar.

Por ejemplo, los tres coches japoneses más vendidos en los Estados Unidos son Honda, Toyota y Nissan en ese orden. La mayoría de los empresarios piensa que la batalla entre las tres marcas se basa en la calidad, el diseño, la potencia y el precio. No es cierto. Lo que la gente piensa sobre un Honda, Toyota o Nissan es lo que determina qué marca ganará. El marketing es una batalla de percepciones.

Los fabricantes japoneses, venden exactamente los mismos coches en Estados Unidos que en Japón. Si el marketing fuera una batalla de productos, el orden de ventas sería el mismo en ambos países. Después de todo, la calidad, el diseño, la potencia y, más o menos, el precio son los mismos en Japón que en Estados Unidos. Sin embargo, en

Japón Honda está lejos del líder. Allí, Honda ocupa el tercer puesto, detrás de Toyota y de Nissan. Toyota vende cuatro veces más coches que Honda. Entonces, ¿cuál es la diferencia entre Honda en Japón y Honda en Estados Unidos?… Los productos son los mismos, pero las percepciones de los consumidores son distintas.

Si le dices a un amigo de Nueva York que has comprado un Honda posiblemente te pregunten: “¿Qué tipo de coche has comprado? ¿Un Civic?, ¿un Accord?, ¿un Prelude?”. Si le dices a un amigo de Tokio que has comprado un Honda, posiblemente te pregunten: “¿Qué tipo de moto has comprado?”. En Japón, Honda se introdujo en las mentes de los consumidores como un buen fabricante de motocicletas y, desde luego, la mayoría de la gente no quiere comprarle un coche a un fabricante de motocicletas.

¿Qué tal una situación opuesta?. ¿Tendría éxito Harley-Davidson, si lanzase un automóvil Harley-Davidson?. Posiblemente opines que depende del automóvil.

Calidad, diseño, potencia y precio. Puede que inclusive pienses que el prestigio de la calidad Harley-Davidson le ayudaría. Yo estoy seguro que no. Su percepción como fabricante de motos perjudicaría a un automóvil Harley-Davidson, sin importar lo bueno que fuera el producto.

¿Por qué es número 1 la Sopa Campbell en Estados Unidos y es del montón en el Reino Unido? ¿Por qué es Heinz la número 1 en el Reino Unido y un fracaso en Estados Unidos?. El marketing es una batalla de percepciones, no de productos, es el proceso de tratar con esas percepciones.

Si no sabes cómo implementar la estrategia anterior en tu negocio, esa es la razón por la que no estás logrando alcanzar tu meta de ventas. Necesitas desarrollar tus habilidades como empresario . Y es por eso que te dejo con la siguiente reflexión: ¿qué tan importante es para ti que tu empresa alcance su meta de ventas este año?

Esta es tu oportunidad de aprender cómo hacerlo, deja de lado un par de horas la operación de tu negocio y adquiere conocimientos que sólo un verdadero empresario posee, acércate a los expertos que te puedan ayudar a lograr esto

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Un Comentario

  • Elideth Tecamachaltzi Martínez

    Estimado Miguel Angel ……. realmente tienes razón como empresario o dueño de negocio te ves muy ocupado a veces; sin embargo, debemos darnos tiempo porque como bien lo mencionas nos interesa alcanzar las ventas este año.
    Me hubiera encantado haber visto visto este webinar, supongo que ya pasó y obvio me lo perdí.
    ¿Que puedo hacer para poder tener un curso u otro webinar de este tema de Marketing?

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